소매업계에서는 ‘괴짜’로 불릴 만큼 독특한 전략을 구사하는 코스트코 홀세일(NASDAQ: COST)이 지난 40여 년간 전 세계 유통 공룡으로 자리매김해 왔다. 미국 노동통계국(BLS) 자료에 따르면 소매업체의 10년 생존율은 42%에 불과하지만, 코스트코는 아마존·월마트와 함께 예외적인 성공 사례로 꼽힌다.
2025년 9월 10일, 나스닥닷컴의 보도에 따르면 시장조사업체 모도르 인텔리전스(Mordor Intelligence)는 2030년 전 세계 소매 ‘어드레서블 마켓’ 규모가 $37조(약 4경 9,400조원)에 이를 것으로 추정한다. 치열한 경쟁 속에서도 코스트코가 두각을 나타내는 이유는 회원제·저마진·파격적 가격 고정·럭셔리 제품 병행 같은 독특한 운영 방식 덕분이다.
본 기사는 코스트코를 세계에서 가장 영향력 있는 소매업체로 만든 네 가지 ‘특이점’을 정리한다. 특히 최근 도입된 ‘이그제큐티브(Executive) 회원 전용 쇼핑 시간’은 약 7,960만 명에 달하는 유료 회원에게 직접적 영향을 미치며 논란을 낳고 있다.
1. “회원 아니면 결제 불가” — 철저한 멤버십 모델
대다수 소매업체가 고객의 지갑만 열리면 기꺼이 판매하지만, 코스트코는 회원제(골드스타: 연 65달러, 이그제큐티브: 연 130달러)를 고수한다. 동행 2인까지 입장은 허용하되, 결제 권한은 카드 소지자 1인에게만 있다.
① 수익 구조※ — 식료품 가격을 지역 소매점보다 낮게 책정하기 위해 총이익률(Gross Margin)을 의도적으로 희생하고, 멤버십 수수료를 고마진 revenue로 활용한다. 이 수수료가 실질적인 영업이익의 상당 부분을 차지한다.
② 재방문 유도 — “돈을 냈으니 뽕을 뽑자”는 심리가 작동해 대형 장보기 전 코스트코를 우선 방문하게 만든다. 몇 차례 ‘충동구매’만으로도 회사는 얇은 식료품 마진을 상쇄하고 수익을 창출한다.
COST 영업마진(분기) 차트를 보면 업계 평균 대비 ‘면도날 마진’ 수준이지만, 회사는 1985년 상장 이후 주가가 8,900% 넘게 상승했다.
2. 41년째 1.50달러 — 핫도그+음료 콤보의 ‘컬트’
코스트코 식품코트 시그니처 메뉴인 1.50달러 핫도그·탄산음료 세트는 1984년 출시 이후 단 한 번도 가격이 오르지 않았다. 원가 압박을 버티기 위해 2009년경 공급사를 히브루내셔널에서 자체 브랜드 ‘커클랜드(Kirkland)’로 전환했고, 2013년에는 음료 공급사를 코카콜라에서 펩시코로 변경했다.
2024년 초 론 바크리스(Ron Vachris) CEO는 7월부터 다시 코카콜라 제품으로 회귀한다고 밝혔다. 추가로 2024년 도입된 ‘식품코트 이용 시 회원카드 제시 의무’는 비회원 유입을 차단하고 멤버십 가치를 부각하기 위한 조치다.
3. 창고형 매장에서 만나는 금(金)·플래티넘·명품 시계
코스트코는 고마진을 포기하면서도 소비자 호기심을 자극할 ‘럭셔리·희소 제품’을 배치한다. 2023년 말 1온스 골드바를 온라인·오프라인에 출시하자 품절 대란이 일었고, 이후 실버 코인·플래티넘 바로 확장했다.
또한 매장 곳곳에서 다이아몬드 반지·스위스 명품 시계처럼 ‘한정 수량’ 상품을 불시에 만날 수 있다. 이는 ‘뽑기형 쇼핑 경험’을 제공해 입소문을 유발하고 재방문율을 높인다.
4. 이그제큐티브 회원 전용 ‘얼리 쇼핑’ — 신설 규정의 파급력
2025년 9월 2일부터 이그제큐티브 카드(전체 3,760만 장, 회원의 47%)를 보유한 고객은 평일·일요일 오전 9시~10시, 토요일 오전 9시~9시 30분에 미국 내 모든 매장을 독점 이용할 수 있다.
한편 골드스타 회원(5,990만 명)은 해당 시간대 입장이 제한된다. 회사 측은 “이그제큐티브 회원이 2025 회계연도 3분기 매출의 73.1%를 차지한다”는 이유로 ‘고객 충성도 보상’ 차원임을 강조한다. 업그레이드 동기 부여 효과도 노린 조치다.
130달러를 지불하면 구매액 2% 캐시백(연 최대 1,250달러)·150달러 이상 배달 시 월 10달러 크레딧·여행 패키지 할인 등도 제공된다.
용어·배경 설명
① 총이익률(Gross Margin) — 매출에서 매출원가를 뺀 금액의 비율로, 상품 가격 책정 전략을 이해하는 핵심 지표다.
② 멤버십 모델 — 선불 형태의 연회비를 받는 구조로, 수익 예측 가능성이 높아 ‘구독경제’와 유사하다.
③ 컬트 마케팅 — 제품 자체를 넘어 브랜드·가격 정책이 소비자 커뮤니티를 형성해 충성도를 극대화하는 전략을 의미한다.
기자 해설
코스트코의 ‘괴짜 운영’은 저마진·고회전과 멤버십 락인 효과를 이상적으로 결합한 사례다. 경쟁사들도 멤버십을 도입하지만, 핫도그 콤보 가격 동결처럼 상징적 정책으로 고객 감정적 유대를 공략하는 곳은 드물다. 최근 ‘이그제큐티브 전용 시간’ 정책은 차별 논란을 야기했으나, 장기적으로는 수익성을 높이고 회원 등급 업셀링을 촉진할 가능성이 높다.
