미국 증권사 BTIG가 소프트웨어 기업 클라비요(Klaviyo)에 대해 ‘매수(Buy)’ 평가와 목표주가 40달러를 제시했다. BTIG는 클라비요가 기존의 마케팅 도구에서 벗어나 보다 광범위한 B2C 고객관계관리(CRM) 플랫폼으로 확장하는 전략이 장기적인 성장과 높은 밸류에이션을 뒷받침할 수 있다고 판단했다.
2025년 12월 15일, 인베스팅닷컴의 보도에 따르면, BTIG는 클라비요의 상장 이후 성장세가 여전히 빠른 편이며 연환산 매출이 12억 달러(약 1.2bn 달러)를 상회하고 있고 2025 회계연도(FY25) 기준 약 32%의 성장률이 기대된다고 밝혔다. 그럼에도 불구하고 주가는 소매·전자상거래 노출에 대한 우려, Shopify 연계 고객 의존도, 중소기업(SMB) 중심의 고객 포트폴리오, 그리고 제한적인 마진 개선 전망 등으로 인해 상대적으로 저조한 성과를 보였다고 진단했다.
BTIG는 클라비요가 주로 전자상거래 마케팅 툴에 머물렀던 단일 제품 중심 플랫폼에서 AI(인공지능) 기반의 B2C CRM으로 진화하고 있다고 평가했다. 이러한 확장은 고객지원 도구와 같은 신규 서비스(Service) 제공과 함께 기존의 ‘마케팅 애널리틱스(Marketing Analytics)’ 상품을 분리(unbundling)하는 전략을 포함한다. BTIG는 이 같은 변화가 주소 지정 가능한 시장(총주소시장, TAM)을 실질적으로 확대하고 업셀(upsell)·크로스셀(cross-sell) 기회를 늘려 매출 잠재력을 강화할 수 있다고 지적했다.
BTIG는 고객 및 파트너와의 점검 결과 신규 서비스 제품에 대한 관심이 강한 것으로 파악되며, 응답자의 약 80%가 직접적인 관심을 표명했다고 밝혔다.
BTIG는 단기적으로는 신규 서비스의 매출 기여가 크지 않을 것으로 보지만, 서비스와 애널리틱스가 2027 회계연도(FY27)까지 매출의 약 5%를 차지할 수 있다고 추정했다. 이는 중기적 성장 지원에 기여할 것으로 봤다. 동시에 BTIG는 클라비요의 핵심 마케팅 비즈니스에서도 상당한 성장 여지가 남아 있다고 평가했다.
구체적으로 BTIG는 ▲기업 고객으로의 상향(Up-market) 진입 지속 ▲레거시 벤더(기존 경쟁사) 대체에 성공 ▲기존 고객 내에서의 깊은 침투(depth penetration) 등 세 가지 요인을 근거로 들었다. 또한 해외(국제) 확장이 FY25에 가속화된 점을 중요한 성장 동력으로 강조했다.
밸류에이션 관점에서 BTIG는 클라비요의 목표주가 40달러를 FY27 기준 잉여현금흐름(Free Cash Flow, FCF) 대비 기업가치(EV) 배수 약 38배를 적용해 산출했다고 밝혔다. 이는 동종업계(peer) 대비 소폭 할인된 수준으로, 클라비요의 상대적으로 낮은 마진 프로필을 반영한 수치이다.
용어 설명
본 기사에서 사용된 주요 용어에 대한 간단한 설명을 덧붙인다. B2C CRM은 기업이 소비자(Business-to-Consumer)와의 관계를 관리하기 위한 시스템으로, 고객 데이터, 마케팅 자동화, 고객지원 등을 통합해 고객경험을 최적화하는 것을 목표로 한다. EV(Enterprise Value)는 기업가치로, 시가총액에 순부채(부채-현금)를 더한 값이다. FCF(Free Cash Flow)는 영업활동으로 벌어들인 현금에서 자본적지출을 차감한 잉여현금흐름으로 기업의 현금창출 능력을 보여주는 지표다. 또한 업셀(upsell)과 크로스셀(cross-sell)은 기존 고객에게 추가 제품 또는 관련 제품을 판매하는 전략을 의미한다.
분석 및 시사점
BTIG의 평가는 클라비요의 사업모델 전환과 제품 포트폴리오 확장이 중장기 성장과 밸류에이션 개선에 기여할 가능성을 시사한다. 클라비요가 마케팅 자동화 중심에서 AI 기반 CRM으로 확장하면 고객당 평생가치(LTV)를 높이고, 고객 이탈률을 낮추며, 고객당 수익(ARPU)을 증대시키는 구조적 변화가 가능하다. 특히 고객지원 툴과 애널리틱스 제품의 결합은 고객 유지와 교차판매 여건을 개선해 매출 대비 고정비 성격의 운영 leverage를 높일 수 있다.
반면 위험 요인도 명확하다. 첫째, 클라비요의 고객 포트폴리오에 소매·전자상거래 비중이 높아 경기 민감성(시즌성·소비 둔화)에 취약할 수 있다. 둘째, Shopify 연계 고객 의존도는 특정 플랫폼 리스크(정책 변화·수수료 구조 등)에 노출될 수 있다. 셋째, SMB 중심의 고객 기반은 개별 고객의 매출 변동성이 크고 가격 민감성이 높아 고마진 구조로의 전환을 지연시킬 가능성이 있다. BTIG가 밸류에이션에서 동종업계 대비 소폭 할인율을 적용한 것은 이러한 마진 리스크를 반영한 결과다.
향후 주가·실적 영향 전망
단기적으로는 신규 서비스 매출의 기여가 제한적일 것으로 보이나, 시장의 기대치가 클라비요의 플랫폼 확장과 실질적 매출화 가능성으로 옮겨갈 경우 밸류에이션 리레이팅이 가능하다. 특히 BTIG의 추정처럼 서비스·애널리틱스가 FY27까지 매출의 약 5% 내외를 차지하게 되면, 이는 평균 매출원가(GMV) 구조와 마진 개선의 계기가 될 수 있다. 반대로 전자상거래 경기 둔화나 Shopify 의존도 축소에 실패하면 주가는 재차 할인될 가능성이 있다.
투자자 관점에서 핵심 모니터링 포인트는 다음과 같다: (1) 신규 서비스(고객지원 툴·애널리틱스)의 실제 도입률 및 ARPU 영향, (2) 대형 기업 고객 확보에 따른 상향 시장(Up-market) 진입 가속화 여부, (3) 해외 매출 비중 확대 추이, (4) 영업이익률 및 잉여현금흐름(FCF) 개선 속도, (5) 플랫폼 집중 리스크(Shopify 의존도 등) 완화 전략이다.
결론
BTIG의 보고서는 클라비요가 단순 마케팅 툴에서 벗어나 AI 기반의 B2C CRM 플랫폼으로 진화함에 따라 주소 시장의 확대, 업셀·크로스셀 기회 증가, 그리고 국제 성장 가속화가 가능한 구조적 전환을 제시한다. 다만 단기적으로는 소매·이커머스 노출과 플랫폼 의존도, 그리고 마진 개선 속도에 대한 불확실성이 존재하며, BTIG는 이를 반영해 FY27 FCF 기준 약 38배 EV/FCF를 적용, 동종업계 대비 소폭 할인된 목표주가 40달러를 산출했다. 향후 실적 및 제품 상용화 지표를 통해 리레이팅 여부가 결정될 전망이다.
