주택을 구매할 때, 특히 최근 미국의 많은 지역에서 매수자가 매도자보다 유리한 위치에 있는 경우 협상 여지가 많이 존재한다. 레드핀(Redfin)에 따르면 중간 리스팅 가격과 중간 매매 가격 간의 차이가 거의 3만 달러에 달한다. 이는 능숙한 협상전략을 구사하면 상당한 금액을 절약할 수 있다는 것을 암시한다.
2025년 6월 25일, 나스닥닷컴의 보도에 따르면
그러나 아래에는 협상 과정에서 주택 구매자가 저지를 수 있는 몇 가지 실수가 있다.
1. 과도한 정보 공개
많은 맥락에서 정직함이 도움이 되겠지만, 매도자에게 모든 생각을 완전하게 공개할 필요는 없다. 필요하지 않은 정보를 과도하게 공개하면 스스로에게 불리할 수도 있다. Compass의 신개발 매출 디렉터 밀티아디스 카스타니스는 ‘예를 들어, ‘우리 임대 계약이 다음 달 끝납니다’ 또는 ‘우리는 새 직장을 위해 빠르게 이사해야 합니다’ 같은 발언은 매우 솔직하더라도 매수자의 협상 입지를 약화시킬 수 있다’고 말했다.
카스타니스는 또한 ‘매도자가 매수자가 주택 구매가 필요하거나 감정적으로 투자되어 있다고 느낄 경우, 가격이나 조건을 고수하는 데 자신감을 가질 수 있다. 정직하지 않으라는 것이 아니라, 어떤 정보를 언제 공유해야 하는지를 전략적으로 판단해야 한다’고 덧붙였다.
2. 주저하기
모든 세부 정보를 공유하지 않는다고 해서 너무 냉담하게 행동해서는 안 된다. Corcoran Icon Properties의 중개인 홀리 셰퍼는 ‘제가 직접 본 바에 의하면 주저하는 것이 매수자에게 손해를 끼친다. 구매하고자 하는 주택을 발견하면 바로 제안을 해야 한다’고 말했다.
셰퍼는 ‘주저하면 그 사이에 다른 사람들이 주택을 보고 제안을 할 시간이 생긴다. 그러면 입찰 전쟁에 휘말리고 더 많은 비용을 지불하거나 덜 만족스러운 조건으로 계약을 짧게 해야 할 수도 있다’고 덧붙였다.
3. 심리 게임
마지막으로 매도자와의 심리 전쟁을 시도하는 것은 종종 실패하는 전략이다. 셰퍼는 ‘드라마를 너무 많이 본 사람들처럼 어떤 각도나 ‘당했다’는 심리 상태를 고집하는 사람들을 봤다’고 말했다.
전략을 가지는 것은 매우 중요하지만, 심리 게임은 시간 낭비라며, ‘판매자와의 거래에서 이상한 사례로 인해 완전히 실패하는 사람들을 봤다. 그리고 나중에는 ‘정말 그럴 수 있었는데’라는 후회를 하게 된다’라고 말했다.
이 실수를 피하는 방법
이러한 숨은 함정을 피하기 위해서는 부동산 중개인과 잘 협력하는 것이 중요하다. 카스타니스는 ‘리스트 에이전트나 판매자와의 상호 작용 전, 매수자는 무엇을 말하고 무엇을 말하지 말아야 할지를 미리 알아야 한다’고 강조했다.
매수자는 신중해야 하며, 전략적 준비에 충분한 시간을 할애하도록 해야 한다.
‘저는 초기 작업의 중요성을 매우 강조합니다. 많은 질문을 통해 고객이 원하는 바를 명확히 하고 전략을 설계하는 전략 세션을 좋아합니다’라고 셰퍼는 말했다. ‘즉시 만족과 빠른 배송에 익숙해진 현대인들이 잠시 멈추고, 깊게 호흡하며 장기적인 계획을 평가해 볼 필요가 있습니다.’
