플러그파워(Plug Power, NASDAQ: PLUG)는 2024년 11월 12일(미국 동부시간) 개최한 2024년 3분기 실적 컨퍼런스 콜에서 사업 진행 상황, 정책 리스크와 기회, 재무 개선 노력 및 향후 계획을 상세히 밝혔다. 이번 콜에는 CEO 앤디 마시(Andy Marsh), CFO 폴 B. 미들턴(Paul B. Middleton), 전략책임자 산제이 슈레스타(Sanjay Shresta) 등 경영진과 다수의 애널리스트가 참여했다.
2026년 1월 22일, 모틀리풀(The Motley Fool)이 보도한 바에 따르면, 회사는 3분기 실적과 함께 향후 성장 전략, 정부 인센티브(생산세액공제(PTC)·투자세액공제(ITC) 등) 관련 기대, 도(Department of Energy, DOE) 대출 프로그램 진행상황 등을 상세히 설명했다. 콜은 녹음되었으며 질의응답을 통해 투자자와 애널리스트들의 실무적 질문들이 이어졌다.
핵심 실적 및 운영 성과
플러그파워는 2024년 3분기 매출을 $173.7 million로 공시했다. 경영진은 동 분기 매출이 전해 대비와의 직접 비교보다는 신규 플랫폼(특히 전해조(electrolyzer) 및 수소 인프라) 수요에 힘입어 성장했다고 설명했다. 분기별 기준으로 총이익률(gross margin)이 직전 분기 대비 37% 포인트 개선되었고, 현금 소모(cash burn)는 전 분기 대비 27% 축소되었다고 발표했다.
전해조 측면에서 경영진은 이번 분기에 70메가와트(MW)의 PEM 전해조를 출하·배치했다고 밝혔다. 이 수치는 플러그가 전 세계에서 단일 사업자로는 가장 큰 PEM 전해조 배치자임을 의미하며, 블룸버그 등 외부기관도 플러그를 중국 외 녹색수소 솔루션 선도업체로 인정했다고 전했다. 또한 응용(어플리케이션) 사업에서는 Energy Vault와의 협업으로 설치했으나 아직 매출로 인식되지 않은 8메가와트의 정지형(stationary) 전력 시스템이 있다고 밝혔다.
생산 기지 및 공급망 현황
미국 내 수소 생산 인프라는 조지아(Georgia)·테네시(Tennessee) 공장과 루이지애나(Louisiana) 합작법인 시설로 구성되어 있다. 경영진은 조지아·테네시 시설을 통해 일일 약 25톤(t/d)의 생산능력(두 시설 합산)을 확보내년 1분기(2025년 1Q) 완전 가동을 목표로 하고 있어 추가로 일일 약 15톤이 더해질 것이라고 밝혔다. 이는 회사의 공급망과 연료(수소) 확보 역량을 강화하는 요소로 설명되었다.
국제 협력도 확대 중이다. 경영진은 유럽 파트너와의 협업이 증가하고 있으며, 포르투갈 Galp와는 2025년 4월부터 세계 최대 규모의 PEM 전해조 배치 계획을 밝히고, Iberdrola·BP와 함께 스페인 Castellon 정유공장에 25메가와트 규모의 전해조 주문을 진행한다고 밝혔다. 또한 회사는 전해조 시장을 위한 8기가와트(GW)의 기본 설계 및 엔지니어링 패키지(BEDP)를 보유·수주하여 향후 대형 프로젝트 수주 가능성을 시사했다.
재무·유동성 대책
플러그파워는 주주 희석을 최소화하기 위한 대책으로 다양한 자금조달을 병행하고 있다. 콜에서 발표된 주요 거래는 Yorkville Capital과의 $200 million 무담보 전환사채이다. 조건은 전환가격 $2.90, 만기 24개월, 연이율 6%이며, Yorkville은 공매도 금지(주식 숏 포지션 금지)에 동의했다. 이 거래는 회사가 향후 주식 발행에 따른 희석을 최소화하려는 의지를 반영한다.
현금 관련 구체 조치로는 제한적(혹은 묶여있는) 현금(restricted cash)이 분기당 $50 million씩 해제되고 있고, 재고(inventory) 최적화를 통해 $200~250 million 추가 감축을 목표로 하고 있다. 또한 회사는 $1.7 billion 규모의 DOE 대출시설에 대해 DOE와 협력을 이어가고 있으며, 경영진은 가깝게 종결(close)될 것이라고 설명했다.
구조조정 및 비용 절감
2024년 들어 플러그의 조직·시설 최적화가 진행되었다. 글로벌 인력은 1월 1일 이후 15% 이상 축소되었고, 옥상(로프트) 혹은 소규모 창고 통합을 통해 제조 거점을 뉴욕주 Albany와 Rochester의 두 주요 제조시설로 집중시키는 작업을 진행 중이라고 밝혔다. 경영진은 또한 가격 정책 조정(장비·연료·서비스 전반)과 자산 레버리지(특히 재고 관리)를 통해 단기적 현금흐름 개선을 기대하고 있다고 덧붙였다.
주요 질의응답(Q&A) 요지
콜의 질의응답에서 핵심 쟁점은 재고(매출화 시점), 제한 현금 해제 시기, 전해조 및 응용사업의 매출 인식 타이밍, 가격 인상 지속 여부, DOE 대출 진척도, ITC(투자세액공제)·PTC(생산세액공제) 규정 변경 등 정책 리스크였다.
애널리스트 질문에 대해 경영진은 다음과 같이 답변했다.
앤디 마시(CEO): “우리는 2024년을 전략적 통합과 효율성 개선의 해로 규정했다. 전해조 사업이 본격적으로 매출에 반영되기 시작했으며, 전분기 대비 총이익률 개선과 현금 연소율 축소가 이를 입증한다.”
구체적으로는 전해조 관련 매출 중 상당 부분이 2분기 제조 후 3분기에 인식되었고, 4분기에는 통합·시운전(commissioning) 활동으로 인해 전해조 매출이 더 증가할 것으로 예상된다고 밝혔다. 다만 대형 설비(예: 액화기(liquefier) 등) 관련 매출은 수주·시행의 ‘발생(0 또는 큰 수)’ 특성 때문에 가이던스 범위 변동성이 클 수 있음을 경영진이 설명했다.
가격 인상과 관련, 앤디 마시는 이미 많은 고객과 가격 조정을 단행했으며 향후 체결되는 신규 계약은 수익성 있는 수준으로 가격이 책정되고 있다고 설명했다. 다만 대미 관세·물가 상승 등의 외부 요인이 있을 경우 추가 가격 인상이 필요할 수 있음을 언급했다.
DOE 대출 관련해 경영진은 절차상 남은 사안들이 있으나 중요한 장애물(tall pole)은 없으며 조만간 마무리될 것이라고 밝혔다. 또한 DOE 대출과 별개로 프로젝트 수준에서 참여할 수 있는 전략적 파트너·프로젝트 파이낸서들과의 협의도 진행 중이라고 설명했다.
정책·규제와 시장 전망
경영진은 미국의 정치·정책 변동성과 그 영향에 관해 상세히 논의했다. 앤디 마시는 Loper 판결 등 법적 이슈와 의회 입법 취지를 근거로 PTC 규정의 완화(또는 보다 우호적 해석)를 연내 기대한다고 밝혔다. 또한 45V(생산세액공제)의 최종 규칙에서 추가성(additionality)·시간 매칭(time matching)·지역성(regionality) 규제 완화가 바람직하다
유럽·호주 등 해외 시장에 대해서는 강한 수요를 강조했다. 산제이 전략책임자는 8GW BEDP(기본 설계·엔지니어링 패키지)의 상당 부분이 유럽과 호주에서 발생하며, 2025년에는 이 중 1GW 이상이 FID(최종투자결정)로 이어져 실질 수주로 전환될 수 있다고 설명했다. 기술·산업 용어 해설 일반 독자를 위해 핵심 용어를 정리하면 다음과 같다. PTC(Production Tax Credit)는 생산량 기반 세제 혜택, ITC(Investment Tax Credit)는 투자액에 대한 세제 혜택이다. PEM 전해조는 양성자교환막(Proton Exchange Membrane) 방식의 전해조로 수소 생산 효율과 부지·설치 측면에서 경쟁력이 있는 기술이다. BEDP는 프로젝트 초기단계의 기본 설계·엔지니어링 용역을 의미하며, 이를 통해 향후 FID 및 장비·시공 수주로 전환될 수 있다. FID는 최종투자결정(Final Investment Decision), NEPA는 미국의 환경영향평가 절차를 뜻한다. 전망과 실무적 시사점(전문적 분석) 플러그의 이번 콜을 종합하면 다음과 같은 시사점과 향후 전망을 제시할 수 있다. 첫째, 전해조 사업의 매출 인식 본격화와 함께 향후 2025년에는 전해조·응용사업(정지형 발전·연료 등)에서 의미 있는 실적 성장세가 기대된다. 특히 유럽·호주 수주 파이프라인(8GW BEDP 중 1GW 이상 FID 예상)은 회사의 중기 매출 성장의 핵심 동력으로 작용할 가능성이 크다. 둘째, 재무 안정성 개선 신호다. 분기별 총이익률 개선(37%p)과 현금 소모율 축소(27%)는 구조조정·가격정책·재고 최적화의 가시적 성과다. 제한 현금 분기당 $50M 해제, 재고 $200–250M 감축 목표, 그리고 Yorkville 전환사채 등 복수의 자금조달 수단 병행은 유동성 리스크를 완화하는 조치다. 다만 DOE $1.7B 대출의 최종화 시점과 세제 규정(PTC·ITC) 관련 불확실성은 단기 리스크 요인으로 남아 있다. 셋째, 정책 리스크와 기회는 동전의 양면이다. PTC·ITC 규정의 해석과 최종 규칙(특히 추가성·시간 매칭·지역성)에 따라 플러그의 프로젝트 경제성은 유의미하게 달라질 수 있다. 경영진은 규제 완화 기대를 피력했으나 규정 확정까지는 불확실성이 존재한다. 따라서 단기적으로는 기업이 자체 수익성(가격 인상·원가 절감)을 통해 정책 변수에 대한 민감도를 낮추려는 노력이 관건이다. 마지막으로, 기술·시장 측면에서는 전해조 효율 향상(목표: 37 kWh/kg 등)과 대형 통합 솔루션(전해조·액화·연료공급 통합)이 경쟁우위를 결정짓는 요소로 부각될 전망이다. 특히 대형 정유사·에너지 기업(예: BP, Iberdrola, Galp)과의 협업은 수요 안정화 및 대규모 프로젝트 파이프라인 확보에 유리하게 작용할 것이다. 결론 플러그파워는 2024년 3분기 실적 발표를 통해 전해조·수소 인프라 중심의 사업 포트폴리오가 상업적 궤도에 진입하고 있으며, 재무구조 개선과 정책 대응을 병행해 향후 2025년을 성장 재도약의 시기로 삼겠다는 의지를 분명히 했다. 다만 DOE 대출 종결 시점, PTC·ITC 최종 규정, 글로벌 전력가격 변화 등 대외 변수는 여전히 실적의 상·하방 리스크로 남아 있어 투자자들은 경영진의 실행력과 규제·시장 동향을 면밀히 모니터링할 필요가 있다. (본 기사는 2024년 11월 12일 개최된 플러그파워 실적 컨퍼런스콜(원문 대화록)을 한국어로 번역·정리한 것으로, 콜에서 공개된 발언과 자료를 바탕으로 작성되었다.)
