폴라리스(Polaris Inc., NYSE: PII)가 2024회계연도 3분기(이하 Q3) 실적 컨퍼런스콜을 통해 딜러 재고 감축을 위해 선적을 적극적으로 줄이고 있으며, 이로 인해 분기 매출이 큰 폭으로 감소했지만 장기적 파트너십과 수익성 관리를 우선시하고 있음을 재확인했다.
2026년 1월 26일, 모틀리 풀(The Motley Fool)의 보도에 따르면, 폴라리스는 2024년 10월 22일(미국 동부시간) 개최한 3분기 실적 콜에서 공급·생산 조정과 함께 프로모션 전략, 운영 효율화 성과 및 향후 가이던스 변동사항을 상세히 설명했다.
콜 개요 및 주요 참석자
콜은 J.C. Weigelt(부사장, 투자자관계)가 진행했으며, 참석 연사는 마이크 스피처스(Michael T. Speetzen, CEO)와 밥 맥(Robert Mack, CFO)이다. 발표는 준비된 발언(Prepared Remarks)과 질의응답(Q&A)으로 구성됐다. 콜에서 회사는 모든 금액을 조정(Non-GAAP) 기준으로 보고했다고 명시했다.
핵심 실적 및 운영 조치
마이크 스피처스 CEO는 허리케인 Helene 및 Milton으로 피해를 입은 지역 지원 활동을 먼저 언급한 뒤, 딜러 네트워크를 보호하기 위해 생산 및 선적을 축소한 조치가 Q3 매출에 큰 영향을 미쳐 매출이 전년 동기 대비 23% 감소했다고 밝혔다. 회사는 특히 2024년 하반기 추가 선적 축소를 통해 딜러 재고를 연말 대비 15%~20% 감축하겠다는 목표를 재확인했다.
스피처스 CEO는 경쟁사들의 과도한 비현행(Noncurrent) 재고를 해소하기 위한 공격적 프로모션이 업계 전반에 만연해 있음을 지적하며, 폴라리스는 모든 경쟁 프로모션에 동참하지 않고 선별적 프로모션을 통해 딜러 이익과 브랜드 가치를 지키겠다고 강조했다. 이로 인해 Q3에는 프로모션 비용 증가와 선적 감소에 따른 흡수(Absorption) 악화로 총마진(Gross margin)이 184bp 악화되고, 조정 주당순이익(Adjusted EPS)은 73% 감소했다고 회사는 설명했다.
용어 설명(독자 이해 지원)
이 콜에서 자주 등장한 주요 용어는 다음과 같다. ORV는 오프로드 차량(Off-Road Vehicle)을 의미하며 ATV(전지형 차량)와 사이드바이사이드(UTV)를 포함한다. RFM은 콜 맥락에서 딜러 재고·선적 프로파일(재고 회전과 선적 정책을 수치화한 모델)을 가리키는 내부용어로 사용되었으며, 회사는 이를 통해 딜러별 재고 가치를 달러화(dollarize)하여 관리한다고 설명했다. DSO(Days Sales Outstanding)는 재고 일수, 즉 딜러 재고가 평균 몇 일 동안 보유되는지를 나타내며, 기업과 딜러의 현금·금리 부담을 판단하는 핵심 지표다. EBITDA는 세전·이자·감가상각 전 이익을 뜻하며, absorption은 고정비가 제품당 원가에 흡수되는 정도를 말해 생산량 감소시 마진에 악영향을 줄 수 있다.
세부 부문별 실적
밥 맥 CFO는 세부적으로 ORV(오프로드), 온로드(Indian 모터사이클 등), 마린(보트) 등 각 사업부 실적을 설명했다. Q3 전체 매출은 23% 감소했으며, ORV 매출은 24% 감소, 온로드 매출은 13% 감소, 마린 부문은 특히 큰 폭으로 36% 감소했다.
ORV 부문에서 북미 소매(리테일)는 분기 기준 약 3% 감소했으며 RANGER(유틸리티) 카테고리는 저조하지만 ATV와 RZR(레크리에이션) 등은 약세를 보였다. 반면 XPEDITION과 크로스오버 모델은 강세(크로스오버는 25% 이상 증가)였다고 했다. 온로드에서는 무거운 세그먼트(heavyweight) 약세로 Indian이 소폭 점유율을 내렸으나 중형(midsize)에서 1위 점유율을 유지했다.
마린 부문은 딜러 재고가 높고 금리 상승으로 소비자 수요가 위축되며 특히 픽턴(포툰) 부문이 부진했으나, Bennington 브랜드는 상대적으로 양호했다. 회사는 연중 딜러 미팅을 통해 새 제품 주문이 들어왔고, 이들 주문은 향후 몇 분기 내 이행될 예정이라고 밝혔다.
운영 효율화 성과
스피처스 CEO는 공장 생산성 향상과 비용 절감 성과를 구체적 수치로 제시했다. 일부 대형 공장에서 노동 투입량은 동일하나 생산 출력은 약 20% 증가했고, 다른 주요 공장에서는 라인에서 완성품이 깨끗하게 내려오는 비율이 2023년 대비 거의 10% 포인트 개선되었으며, 재작업(rework) 건수는 50% 감소했다. 또한 두 개 대형 공장에서 노동시간당 비용이 7% 감소했다고 밝혔다.
밥 맥 CFO는 연초 목표였던 약 $150백만의 운영 효율화를 넘어서 약 $280백만의 절감 효과를 달성할 것으로 전망했다. 다만 이 중 약 25%는 생산 복구 시 일부 비용이 복원될 수 있는 항목(직·간접 노동·소모품 등)으로 분류되며, 대다수(약 70~75%)는 영구적 비용 구조 개선으로 남을 것으로 예상했다.
현금흐름·자본배분
회사는 올해 현금 창출 전망을 하향 조정했으나, 원자재 재고 감소와 같은 운전자본 개선으로 대응하고 있다고 밝혔다. 연초부터 현재까지 배당 및 자사주 매입으로 주주환원에 $190백만 이상을 집행했으며, 기본 주식수(Basic shares)를 연간으로 10% 축소하는 목표를 유지한다고 발표했다.
가이던스 및 향후 전망
회사 경영진은 딜러 재고를 연말까지 15%~20% 감축하겠다는 목표를 재확인하면서, 이를 달성하기 위해 4분기 선적을 소매(retail) 수준보다 크게 낮게 계획하고 있다고 밝혔다. 이 같은 조치는 단기적으로 매출·마진에 부정적 영향을 주지만 딜러 건전성 유지와 장기적 수익성 확장을 위한 불가피한 선택이라고 설명했다.
스피처스 CEO는 연준의 2024년 9월 50bp(0.50%) 기준금리 인하에도 불구하고 즉각적인 소매 수요 회복은 관찰되지 않았으며, 소비자들의 재정 상태 개선과 구매 심리 회복에는 추가 금리 인하와 시간이 필요하다고 진단했다. 따라서 2025년에도 단기간 내 뚜렷한 수요 반등을 기대하지 않으며, 보수적 자세로 사업을 운영하겠다고 밝혔다.
Q&A 주요 쟁점
Q&A 세션에서는 분석가들이 딜러 재고 수준 추이, RFM(딜러 재고·선적 프로파일) 조정, 프로모션 환경, 2025년 전망 및 마린 사업의 중요성 등을 집중 질의했다. 경영진은 딜러 재고(단위 기준)는 2019년 대비 분기 말에 크게 낮아질 것이며, DSO는 연말에 100일 내외 수준으로 낮아질 것으로 자신감을 표명했다. 또한 경쟁사들의 공격적 프로모션은 주로 노후 모델(모델연도 2022 등)의 재고 청산이 원인이라고 지적하며, 폴라리스는 단기적 손실을 감수하는 과도한 할인에는 참여하지 않겠다고 답했다.
운영 효율화와 관련해 CFO는 $280백만 절감 중 약 25%는 생산 회복 시 일부 비용이 복원될 수 있으나, 나머지는 구조적 개선으로 남아 향후 수익성 개선에 기여할 것이라고 밝혔다. 마린 사업에 대해선 EBITDA 마진과 현금흐름 창출력이 견조하므로 사업 철수 가능성은 낮다고 설명했다.
시장 및 주가에 미칠 영향(분석)
폴라리스의 이번 발표는 단기적으로는 매출·EPS 가이던스 하향과 선적 축소로 인해 투자심리에 부담을 줄 가능성이 크다. 다만 경영진이 명확히 표명한 바와 같이 딜러 재고를 의도적으로 줄여 DSO를 정상화하고, 공장·공정의 구조적 효율화를 통해 영업레버리지를 확보하려는 전략은 중장기적으로는 수익성 개선(마진 확장) 및 현금흐름 개선으로 연결될 수 있다. 특히 운영 효율화로 보고된 $280백만의 절감은 향후 분기별 이익 레버리지에 긍정적으로 작용할 여지가 있다.
금리 환경이 추가로 완화되고 소비자 신용지표가 개선될 경우 딜러의 바닥 비용(flooring cost) 감소와 소비자 구매력 회복을 통해 2025년 하반기 이후 수요가 점진적으로 회복될 가능성이 있다. 반면 경쟁사의 과도한 재고 청산과 프로모션 경쟁이 지속되면 폴라리스의 단기 매출·점유율 변동성이 커질 수 있다.
결론
폴라리스는 3분기 실적 콜을 통해 단기적 실적 악화(매출 23% 감소, 조정 EPS 73% 감소)를 솔직히 설명하고, 딜러 재고 정상화(연말까지 15%~20% 감축), 운영 효율화($280백만 목표), 제품 혁신 지속 등 장기 전략을 강조했다. 경영진은 2025년 초까지 리테일 회복을 전제로 하지 않으며 보수적 계획 하에 딜러와의 파트너십을 우선시하겠다는 입장을 분명히 했다.
콜 참가자
J.C. Weigelt(부사장, IR), Michael T. Speetzen(CEO), Robert Mack(CFO) 및 분석가 Megan Alexander(Morgan Stanley), Craig Kennison(Baird), Noah Zatzkin(KeyBanc), Fred Wightman(Wolfe Research), Joe Altobello(Raymond James), James Hardiman(Citi), Robin Farley(UBS), Alex Perry(Bank of America), Sabahat Khan(RBC) 등이 질의에 참여했다.
