코스트코(KOSTCO)가 자사 유료회원 가운데 중간 등급인 골드스타(Gold Star) 회원들의 이그제큐티브(Executive) 등급 전환을 적극 유도하고 있다. 회사는 최근 이그제큐티브 회원을 대상으로 한 세 가지 핵심 혜택을 도입하거나 조정해 업그레이드를 유인하는 전략을 펼치고 있다.
2026년 1월 16일, 모틀리 풀(Motley Fool)의 보도에 따르면, 전 세계 소매 산업의 시장 기회가 막대하다는 점을 배경으로 코스트코는 회원 기반 모델을 통해 경쟁사와 차별화를 꾀하고 있다. 모르도 인텔리전스(Mordor Intelligence)의 보고서를 인용하면 전 세계 소매 산업은 $27.3조(2025년)에서 $36.9조(2030년)로 성장할 것으로 예상되며, 이는 연평균복합성장률(CAGR)이 6%를 상회하는 수치다. 이러한 거대한 시장 규모는 오프라인과 온라인을 아우르는 유통 경쟁이 치열함을 의미한다.
코스트코의 차별화 전략은 멤버십 기반 운영 모델이다. 2026 회계연도 1분기(2025년 11월 23일 종료) 기준으로 코스트코는 전 세계에 8,140만 명의 유료 회원을 보유하고 있으며, 이 중 3,970만 명가 이그제큐티브 카드 보유자이다. 회원 등급은 연회비 기준으로 골드스타·비즈니스 멤버십이 $65, 이그제큐티브 멤버십이 $130이다.
코스트코는 대규모 구매를 통한 단가 절감, 생활필수품과 다양한 재량적(discretionary) 상품 혼합, 희귀 품목(예: 고가의 보석류·금괴) 취급 등으로 소비자를 매장으로 끌어들이고 있다. 특히 멤버십 수수료는 코스트코의 수익성에서 지대한 역할을 하며, 이를 토대로 경쟁사보다 낮은 가격 정책을 유지할 수 있는 마진 버퍼를 확보한다.
코스트코가 제시한 세 가지 핵심 혜택
코스트코는 최근 이그제큐티브 회원 전용으로 세 가지 주요 혜택을 추가하거나 확대했다. 첫째, 연간 2% 캐시백(리워드) 상한을 기존 $1,000에서 $1,250으로 상향했다(유효 시점: 2024년 9월 1일의 회비 인상과 동시에). 다만 가스, 담배, 주(州)별 알코올(대부분 주), 코스트코 기프트카드, 멤버십 회비 등은 2% 적립 대상에서 제외된다.
둘째, 인스타카트(Instacart) 크레딧 제공이다. 2025년 6월 30일부터 미국과 캐나다에서 이그제큐티브 회원에게 매월 $10의 인스타카트 크레딧을 지급하며, 해당 크레딧은 같은 날 주문(동일일 배송)에서 최소 $150 이상인 주문에 적용된다. 디지털 쇼핑의 편의성을 인지한 경영진은 이 같은 혜택이 매출에 긍정적 영향을 준다고 보고 있다.
셋째, 이그제큐티브 전용 쇼핑 시간을 설정했다. 2025년 9월 2일부터 주중 및 일요일에는 오전 9시부터 10시까지, 토요일에는 오전 9시부터 9시 30분까지 상위 등급 회원만 매장에 입장할 수 있도록 했다. 론 바크리스(Ron Vachris) CEO는 분기 실적 발표 컨퍼런스콜에서 이 정책이 매출에 긍정적인 영향을 미친다고 언급한 바 있다.
“상위 등급 회원을 위한 전용 시간이 도입된 이후 긍정적 매출 효과가 관찰되고 있다.”
왜 코스트코는 골드스타 회원의 이그제큐티브 전환을 중요시하는가
이그제큐티브 회원은 전체 유료회원 중 49% 미만이지만, 2026 회계연도 1분기 기준으로 순매출의 74.3%를 차지했다. 이는 소수의 상위 등급 회원이 매출과 수익성에 미치는 영향이 크다는 것을 의미한다. 코스트코 입장에서는 이그제큐티브 회원의 갱신율(미국·캐나다에서 낮음-중간 90%대)을 높게 유지하는 것이 장기적 수익성 유지에 결정적이다.
멤버십 수수료는 코스트코의 이익에서 큰 비중을 차지하며, 고정적인 회원 수입은 가격 면에서 공격적인 전략을 가능하게 만든다. 따라서 골드스타 회원의 등급 상향은 직접적인 연간 수익 증가와 더불어 매장·온라인에서의 구매 빈도 및 객단가(average ticket)를 높일 수 있는 잠재력을 보유한다.
용어 설명 및 부가정보
골드스타(Gold Star)와 비즈니스(Business) 멤버십은 연회비 $65로 코스트코 매장과 온라인 쇼핑이 가능한 기본 유료회원 등급이다. 이그제큐티브(Executive) 멤버십은 연회비 $130으로 추가 혜택(예: 연간 구매의 일부를 돌려주는 2% 캐시백 등)을 제공한다. 2% 캐시백은 대부분의 매장·온라인 구매에 적용되지만 특정 품목(가스·담배·대부분의 주에서의 주류·기프트카드·회비)은 제외된다.
또한 기사에서 언급한 digitally enabled comparable sales(디지털 포함 비교 매출)는 전년 동기 대비 매장과 디지털(온라인·배달 등)을 합한 형태의 매출 변동을 의미하는 업계 용어로, 전통적 의미의 same-store sales(동일점포 매출) 개념을 디지털 판매까지 확장한 수치다.
시장·가격·경제적 영향에 대한 분석
코스트코의 이그제큐티브 업그레이드 유도 전략은 단기적으로 다음과 같은 효과를 낼 것으로 분석된다. 첫째, 멤버십 업그레이드로 인한 직간접 매출 증가다. 이그제큐티브 회원은 단위당 지출이 높아 순매출 기여도가 크므로, 업그레이드가 늘면 회사의 총매출과 멤버십 수익이 동반 상승할 가능성이 높다. 둘째, 마진 버퍼 강화다. 멤버십 수입은 상품 마진이 얇은 소비재 품목에서의 손실을 보완해 가격경쟁력을 지속할 수 있게 한다. 셋째, 가격 경쟁 심화다. 코스트코가 회원 기반으로 가격 우위를 유지하면 지역 소매점과 대형 체인(Walmart·Amazon 등)의 가격 전략에도 영향을 주어 전체 소매 환경의 경쟁 강도가 높아질 수 있다.
반면 정책 리스크도 존재한다. 전용 쇼핑 시간과 같은 차별화는 일부 일반 회원의 불만을 초래할 수 있으며, 공정성 논란이 불거질 경우 브랜드 이미지와 고객 충성도에 부정적 영향을 미칠 소지가 있다. 또한 디지털·배달 혜택 확대는 인프라 비용(배송 파트너 수수료·IT 투자) 증가로 이어질 수 있어 단기적으로 비용 부담을 가중시킬 수 있다.
중장기적으로는 코스트코가 멤버십 기반의 수익 구조를 공고히 하면, 이는 가격 방어력 강화·고정수입 확대·시장 점유율 유지로 귀결될 확률이 높다. 다만 경쟁사들도 유사한 멤버십·디지털 혜택을 강화할 경우 업계 전반의 보편적 혜택 수준(benefit floor)이 높아져 차별화 효과가 희석될 수 있다.
투자 관점과 기타 참고 사항
기사 원문은 투자 자문 서비스인 스톡 어드바이저(Stock Advisor)의 최근 톱10 종목 추천 목록에 코스트코가 포함되지 않았음을 언급하며, 스톡 어드바이저의 과거 추천이 큰 수익을 낸 사례(예: 넷플릭스(Netflix)·엔비디아(NVIDIA) 등)를 소개했다. 스톡 어드바이저의 총평균 수익률은 기사 기준으로 높은 수준을 기록하고 있으나, 개별 투자 결정은 다양한 요인(가격, 밸류에이션, 포트폴리오 목표 등)을 고려해야 한다.
기사 작성자 관련 공시로는 숀 윌리엄스(Sean Williams)가 아마존 포지션을 보유하고 있으며, 모틀리 풀은 아마존·코스트코·월마트의 포지션을 보유 및 추천하고 있다는 사실이 포함되어 있다.
주 본문에 인용된 모든 수치와 날짜는 모틀리 풀의 2026년 1월 16일 보도 및 코스트코가 공개한 2026 회계연도 1분기(2025년 11월 23일 종료) 자료를 기반으로 한다.
